Quel est le coût de l’acquisition de votre clientèle ? - Quelle est la durée du cycle de vente ? - Comment vous différencier ? - Où en êtes-vous et que reste-t-il à faire ? - Combien d’argent avez-vous mis ?- Quels sont vos moyens de commercialisation ? - Qui prend les décisions dans votre start-up ? A quoi va servir la levée de fonds ? - Qu’est-ce que vous recherchez chez un investisseur ? - Vous reste-t-il des fonds à injecter ? - Quels sont les principaux risques d’échec de votre projet ? - La question sur laquelle vous n’êtes pas au point ! - Quid des objections ? -
Vous êtes une start up ou une jeune entreprise et vous cherchez des financements. Vous déroulez votre pitch deck face à des investisseurs et c’est au tour des questions.
Si c’est une avalanche de questions, c’est une très bonne nouvelle ! Votre projet a de l’avenir !
À ce stade, les investisseurs intéressés, souhaitent savoir si vous êtes solide pour gérer une entreprise et si vous savez défendre (communiquer) votre projet.
C’est aussi l’occasion de vérifier la crédibilité de vos propos pour entrevoir l’avenir avec vous.
Ces questions ont donc pour but de cerner votre personnalité en tant que leader, gestionnaire et anticipateur mais aussi d’entrevoir rapidement vos compétences et votre capacité à vous adapter en toutes circonstances.
D’où l’importance d’une bonne préparation pour maîtriser votre présentation du début à la fin pour obtenir un second entretien prometteur avec les investisseurs.
Pour réussir ce challenge, je vous ai recensé les questions qui reviennent régulièrement et je vous invite à les préparer avec minutie.
L’ordre des réponses aux questions n’a pas d’importance.
Prenez-les comme des briques
prêtes à l'emploi que vous
assemblerez en fonction du besoin.
1- Quel est le coût de l’acquisition de votre clientèle et comment allez-vous les acquérir ?
Ce point est important, je ne vous apprends rien ! Mais autant pour d’autres conseils, je préfère écrire : « je vous suggère de… », ici, je suis formelle : ne lisez pas votre business plan ou tout autre document, en balançant des chiffres, en veux tu en voilà ! Vous devez vous exprimer en regardant votre public droit dans les yeux.
Il vous suffit de mémoriser les principaux chiffres, ceux qui ont de l’importance et de savoir les expliquer de manière concise sans vous perdre dans les détails.
Les investisseurs ont besoin de voir rapidement que vous êtes animé-e par une vision d’entreprise et que vous connaissez les points forts de votre projet comme ses points faibles.
Ne paniquez pas, vos diapos seront là pour vous aider à dérouler votre argumentaire sans perdre le fil de votre pensée, souvent vagabonde en période de stress.
Je vous rappelle qu’il est inutile de vous étendre sur votre cuisine interne en fournissant des détails soporifiques. Ce qui intéresse le plus vos auditeurs, c’est de savoir pourquoi vous avez fait ça comme ça !
Présentez le plus simplement possible (oui, je sais c’est le plus difficile !) les différentes approches, les hypothèses marketing étudiées à l’aide de phrases courtes mais précises.
Puis dans la foulée, donnez les résultats obtenus et expliquez pourquoi vous avez privilégié cette approche marketing plutôt qu’une autre. Quels sont les principaux indicateurs (Test sur le marché, la place des concurrents, études…) qui vous ont permis de décider.
Puis, terminez par combien vous coûte l’acquisition d’un client dans l’approche sélectionnée.
2- Quelle est la durée du cycle de vente ? Qui signe la commande ?
Cette question vous donne l’occasion de démontrer que vous connaissez très bien votre marché. Décrivez, en peu de mots, le comportement du client et ses habitudes. N’oubliez pas de mentionner les prescripteurs éventuels qui pourraient être source de revenu ?
Vous devez également préciser le timing vente, c'est-à-dire le délai à prévoir entre le premier contact avec le client et l’achat de votre produit ou service.
Cette vision terrain rassurera les investisseurs à qui vous démontrerez que vous n’avez rien laissé au hasard.
Pour des projets compliqués, je conseille à mes clients, de faire une diapo avec un schéma en forme de ronde/cercle sur le parcours du client. Ce visuel vous aidera pour commenter votre process de vente sans rien n’oublier et les investisseurs mémoriseront plus facilement vos données à l’aide de cette image.
3- Comment vous différencier vous par rapport aux concurrents présents sur votre marché ?
Vous devez connaître à la perfection les réactions de votre cible (clientèle) mais aussi celles de la concurrence. C’est très important pour déterminer sur quoi et comment vous allez vous différencier.
Il est donc l’heure de sortir votre pépite professionnelle, votre valeur ajoutée, ce qui vous différencie et d’expliquer les points suivants :
Comment vous positionnez-vous par rapport à vos concurrents ?
Comment comptez-vous, vous démarquer ?
Et comment pouvez-vous les empêcher de vous rattraper ou de vous voler l’idée ?
4- Où en êtes-vous et que reste-t-il à faire ?
Cette question est importante pour que vos investisseurs se projettent. Faites briller ce que vous avez déjà accompli, même s’il vous reste beaucoup à faire.
Ce qui est fait n’est plus à faire ! C’est toujours un gain d’économie !
Soyez très concret-e sur votre développement et illustrez-le avec des exemples pour être compris de tous. N’oubliez pas que chaque investisseur n’est pas censé être un pro dans votre domaine.
Développez clairement ce qu’il reste à faire pour gagner les premiers euros. Pour résumer : j’investis à court terme X euros, je gagne toute de suite x euros.
Et terminez en rappelant ce que cela vous a coûté, c’est toujours de l’argent que les investisseurs n’auront pas à injecter dans ces postes.
Dites-le à la fin de votre réponse pour qu’ils restent sur ce chiffre.
5 – Combien d’argent avez-vous mis dans votre projet, comptez-vous apporter plus d’argent et pourquoi cette somme ?
Quelle que soit votre réponse, sachez que l’investisseur vous la pose pour quantifier votre motivation et votre confiance en votre projet.
Si vous ré injecter de l’argent, expliquez combien et pourquoi.
Si vous n’avez pas injecté beaucoup d’argent dans votre projet et que vous ne pouvez pas financer plus, ce n’est pas grave. Calculez en euros les heures passées à étudier le projet, vos connaissances et vos réalisations.
Ces heures de prestation intellectuelle valent de l’argent. Si vous aviez dû faire appel à un consultant, il vous aurait coûté x € !
Voilà une façon de montrer ce que vous avez apporté financièrement dans le projet.
6- Quels sont vos moyens de commercialisation ?
Il n’est pas rare que pour une entreprise qui démarre que le meilleur commercial soit le fondateur. Animé par sa vision, il est le meilleur porte-parole, le meilleur commercial de sa start-up.
Cependant, si la levée de fonds doit servir en grande partie à embaucher une force de vente, expliquez clairement quels sont les profils que vous rechercherez et pourquoi et qu’en attendez-vous en termes de profits sur l'année à venir et 2 les autres.
Si la vente se fait uniquement par le biais d’un site internet, expliquez votre stratégie marketing digital et les plans d’actions à mettre en œuvre en communication et leur ROI.
7- Qui prend les décisions dans votre start-up ?
Cette question est importante pour démontrer que vous êtes le pilote dans l’avion ! Et qu’en cas de désaccord avec l’un ou plusieurs membres de votre équipe, c’est vous qui tranchez ! Que vous seul-e prenez les décisions.
Si vous avez un ou plusieurs associés à part égale, je vous invite à trouver un accord avec eux pour savoir qui prendra la parole pendant l'évènement. Il n’en faut qu’un qui présente le projet pour bien faire comprendre aux investisseurs potentiels qui est le boss !
De cette manière, vous éviterez d’effrayer votre auditoire sur la multiplicité des capitaines à bord ! Je vous rappelle que vous êtes au stade de la séduction…
Pour les fondateurs ou créateurs de start-up qui n’ont pas l’habitude de se mettre en avant, vous devez jouer votre rôle de Chef de meute ! C’est comme ça, vous n’avez pas le choix.
Lorsque vous parlerez de développement technique, d’études, de tests… Vous pouvez dire « nous avons fait », « nous avons réalisé », etc…
Mais lorsque vous parlerez de choix, de prise de décision sur des points importants, vous devez montrer votre ego de chef d’entreprise ! « J’ai décidé de ! » ; « Il m’a semblé logique de, compte tenu de », etc...
Les investisseurs ont besoin de savoir qu’il n’y aura pas de blocage possible au moment de prendre les décisions les plus importantes pour l’évolution de l’entreprise dans laquelle ils pourraient injecter des fonds financiers.
8- A quoi va servir la levée de fonds ?
Expliquez clairement l’usage qui en sera fait. Rappelez votre stratégie de développement et les futures dépenses pour y arriver.
Gardez bien en tête que les investisseurs veulent financer un projet, une création de valeur dont le seul objectif est une plus-value. Les investisseurs ne seront pas intéressés par vos dettes ou le paiement des salaires…
Montrez également que vous avez des compétences en gestion d’entreprise et que vous connaissez les dépenses moyennes de votre secteur et que vous êtes capable d’optimiser au mieux toutes vos dépenses pour gagner plus.
9- Que recherchez vous chez un investisseur ?
De l’argent, bien sûr ! Mais pas que ! À cette question, faites comme si vous passiez un entretien d’embauche, la méthode est la même.
Parlez de l’investisseur : son secteur, ses avantages, sa connaissance, sa notoriété, son avancée technologique, son actualité, etc…
Puis de vous : pourquoi êtes-vous intéressé-e par lui précisément pour la création ou l’avancée de votre projet. Qu'apporteriez-vous concrètement dans cette aventure ?
Et ensuite évoquez le « Ensemble » : comment votre partenariat permettra de favoriser la réussite du projet et d’augmenter le chiffre d’affaires plus rapidement, pour que tout le monde y gagne : le fameux win/win.
10- Vous reste-t-il des fonds à injecter dans votre projet ?
Cette question donne une idée du planning pour finaliser la levée de fonds et de votre capacité de gestion et d’anticipation, surtout si vous faites une levée de fonds avant d’être à 0.
C’est aussi, ne nous le cachons pas, cette question est aussi un élément d’un rapport de force potentiel lors des négociations (l’entrée au capital).
11- Quels sont les principaux risques d’échec de votre projet ?
Question fréquente de la part des investisseurs qui veulent savoir si vous êtes capable d’avoir suffisamment de recul et surtout si vous savez anticiper au maximum.
Dans toute entreprise, il y a des risques. Ces risques doivent être listés et expliqués ainsi que les actions prévues pour les réduire au minimum.
Faites des phrases courtes, inutile de vous lancer dans un monologue surtout pour évoquer les listes de risques. Soyez concis-e ! Vous évoquerez le premier risque et dans la foulée : la préconisation pour le réduire et idem avec les autres risques.
N'oubliez pas de terminer par le plus gros avantage de votre projet pour ne laisser que du positif dans l'esprit de vos interlocuteurs…
12- La question sur laquelle vous n’êtes pas au point !
Si vous avez des questions sur lesquelles vous n’avez pas encore réfléchi en terme d'action, ce n’est pas grave en soi. Ne bottez pas en touche ou ne racontez pas ce que vous ne savez pas !
J’ai souvent vu des investisseurs agacés par des créateurs de start-up qui donnaient l’impression de tout savoir ! C'est normales que certaines options ne soient pas toutes validées.
Il faudra alors expliquer pourquoi au jour d’aujourd’hui, vous ne pouvez pas répondre à cette question, tout simplement.
13 – Quid des objections ?
Le traitement des objections est une étape délicate et peut devenir un point bloquant si vous n'avez rien préparé. C'est pourquoi je vous conseille d'y réfléchir en amont...
Si vous n'avez encore découvert les objections, demandez à une personne de votre entourage de jouer le rôle de celui ou celle qui devra injecter ses économies dans votre projet ! Vous allez voir, les objections vont sortir toutes seules, à vous de faire le tri des plus pertinentes.
Répondez à chaque objection en mesurant les bons arguments, les solutions ou les contournements pour pouvoir vous exprimer avec naturel et conviction.
Ne les réfutez pas ! Bien au contraire, prenez-les comme un tremplin pour vanter encore plus les mérites de votre projet.
Dites-vous bien qu'il n'y a rien de négatif dans les objections mais que du positif ! Un investisseur indifférent ne prendrait jamais la peine de vous poser des questions sur ce qui le préoccupe. C'est donc une bonne nouvelle ! C'est donc dans cet état d'esprit que vous devez vous préparer mentalement.
Voici quelques phrases d’introduction pour vous aider à répondre aux objections :
« Concernant …Objection…, voilà ce que nous avons prévu pour Argument/Solution »
« Il n’est pas rare que l’on me pose la question ...Objection…. C’est bien normal, mais sachez que Argument/solution »
« On pourrait penser que…Objection…, il n’en est rien car Argument/Solution »
Un autre point que je souhaite évoquer avec vous sur le traitement des objections avant de terminer cet article. Si votre temps de parole est court et que le temps des questions/réponses l’est également, je conseille souvent à mes clients de placer leurs objections récurrentes au fur et à mesure de leur présentation et d'y répondre bien sûr rapidement et de manière concise !
Cette insertion, dans votre courte présentation, aura le mérite de calmer les anxieux de nature. Ils pourraient bloquer sur une objection qui leur traverse l’esprit et se déconcentrer. Ils se retrouveraient alors avec leur petite voix intérieure : « bon à cause de… Objection…, ça ne fonctionnera jamais ! Parce que blablabla… ».
Puis lorsqu’ils quitteront leur discours intérieur, ils auront manqué certaines données importantes de votre pitch. Ils seront insatisfaits-es jusqu’à la fin de votre présentation. C’est fort dommage !
En revanche, ne mentionnez pas des objections sans importance ! Inutile de mettre la puce à l’oreille ! Ce qui ne vous empêche pas de les préparer pour y répondre en cas de besoin.
Voici quelques débuts de phrase pour les introduire :
« Certains doivent se dire que… Objection…, mais je vous rassure car Argument/solution»
« Il arrive souvent que l'on me dise que ...Objection..., je comprends, cependant Argument/Solution»
«D'ailleurs sur ce point, je vais vous éclairer pour être bien compris-e Argument/Solution»
«Pour éviter toute ambiguïté concernant ...Objection…, sachez que Argument/solution» »
En conclusion
Vous l’aurez compris, vous devez préparer la partie Questions/Réponses autant que le pitch pour offrir à votre auditoire l’image d’un meneur qui sait précisément de quoi il parle et où il va ! Un fondateur qui sait évaluer les opportunités commerciales, calculer les risques, anticiper et être à l’aise avec les chiffres.
En lisant cet article, certains pourraient se dire : « A quoi bon, j’ai tout dans ma tête !».
Justement, ce que l’on a dans la tête ne donne pas toujours le résultat escompté le jour J de l’intervention où plusieurs paires d’yeux seront là pour juger votre travail, votre projet, votre bébé !
C’est pourquoi il est nécessaire de se préparer, de s’entraîner encore et encore comme un sportif de haut niveau, pour maîtriser votre discours et persuader votre public.
Montrez également que vous êtes passionné-e par votre projet et que vous aimez ce que vous faites, que vous êtes convaincu-e de son succès. Emportez-les dans une valse d'émotions...
Les investisseurs doivent sentir en vous un chef d’entreprise à part entière et que vous mettrez tout en œuvre pour réussir avec ou sans eux ! C’est l’un des critères majeurs de la sélection.
Si vous n'êtes pas satisfait de la réaction de votre public, ne le prenez pas comme un échec ! Mais posez des questions : pourquoi ils n’y croient pas ? Qu’est-ce qui les a dérangés précisément, à quoi ils s’attendaient ? etc...
Grâce à ce retour, vous pourrez orienter votre pitch et les réponses aux questions dans la bonne voie.
Si vous trouvez l’exercice difficile, car vous manquez de recul ou de confiance à l’oral ! Faites-vous aider ! C’est le meilleur moyen d’économiser du temps et de l’argent.
Vous gagnerez en confiance, en assurance et en conviction rapidement pour vous concentrer sur l’essentiel.
N’oubliez pas que dans ce type d'exercice, l'aisance à l'oral est aussi un des critères de sélection. C’est bien normal puisque vous devrez prêcher la bonne parole pour promouvoir votre projet ou manager vos équipes… Être un bon orateur est une compétence que vous aurez besoin d’acquérir et qui vous servira tout au long de votre carrière professionnelle. Pensez-y !
N’hésitez pas à me solliciter si vous avez besoin d’un éclairage sur cet article ou d'échanger sur le sujet...
A très bientôt !
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