Chef d'entreprise, manager, commercial, chef de projet, fondateur de start-up, lobbyiste... Les raisons sont diverses, mais l’histoire est la même pour tout le monde : vous avez quelque chose à vendre ou à proposer.

Mais avant d’avoir l’opportunité de passer au minimum une heure avec une personne pour lui présenter en détail votre projet ou votre offre ; vous devez en amont lui fournir la preuve qu’elle a tout intérêt à vous écouter malgré son emploi du temps chargé. Et surtout pourquoi VOUS plutôt qu’un autre !

C’est là qu’intervient le pitch. Qu’il soit de 2 minutes ou de 20 minutes, c’est lui le déclencheur, l’appât parfait qui a pour rôle d’attirer. C’est votre sésame !

Dans cet article, je vous invite à découvrir quelles sont les 10 erreurs les plus fréquentes et comment les corriger pour avoir dans votre besace un pitch qui claque !

Beaucoup font l’erreur de parler de leur sujet en vantant les mérites d’un point de vue fonctionnel ou en énumérant les caractéristiques importantes ou encore en vantant des compétences métier. C’est la toute première erreur qu’il convient d’éviter si vous voulez captiver votre auditoire. Comment voulez-vous sensibiliser une personne si vous ne parlez pas d’elle ?

Pour parler de ce qui l’anime, vous devez connaître ses problématiques, ses besoins, ses attentes, ses désirs avoués ou cachés. Ne partez jamais de votre point de vue, mais toujours de celui des autres. C’est la règle pour faire passer tous vos messages. Je vous rappelle que votre pitch ne sert pas à vendre, mais à rendre attrayante votre proposition de valeur. Et pour vous rendre désirable, car c’est bien là l’objectif que vous devez poursuivre, vous devez connaître les déclencheurs psychologiques qui provoqueront des réactions dont la première, celle de vous écouter. Vous pouvez enquêter par le biais de sondage, jeter un œil sur les réseaux sociaux ou réaliser une enquête auprès d’un groupe de personnes représentatif de votre univers ou à l'aide de google analytique si vous avez un site... Investiguez sur vos interlocuteurs tel un détective ! Qui sont-ils ? Que veulent-ils ? Que savent-ils sur le sujet ? Que craignent-ils ? Quels mots utilisent-ils, Etc. En ayant des réponses à ces questions, il vous sera plus facile de les emmener dans votre univers et de créer un message percutant. En vous écoutant, vos interlocuteurs pourront se projeter et souhaiteront en savoir plus.

S’il s’agit d’un prospect, il doit comprendre immédiatement son bénéfice client : augmenter son chiffre d’affaires, résoudre un problème récurrent ou chronophage ? Etc. S’il s’agit de votre manager, il doit saisir ce que cela va lui apporter dans le cadre de sa mission. Veut-il gagner des points auprès de sa hiérarchie ? Votre proposition, va-t-elle solutionner un problème ou lui apporter une solution pour faire avancer son projet dans le bon sens ? Etc. S’il s’agit d’un partenariat, en quoi êtes-vous indispensable ou source de profit dans le projet ? Si vous ne savez pas ce que désirent réellement vos cibles, vous risquez de passer à côté de votre argument « clé de vente » ! Et bien souvent, cette réflexion est menée à la légère ou part d’une opinion préconçue. Avec vos proches, c’est intuitif, vous connaissez ce qui va plaire ou déplaire et en fonction, vous adaptez votre message. C’est exactement le même procédé dans le domaine professionnel. Savoir ce qui plaît et déplaît est fondamental si vous souhaitez convaincre que vos propos méritent le détour ! N’oubliez pas que dans un pitch, vous n’avez que très peu de mots pour marquer les esprits ! Raison de plus pour ne pas se louper et affiner son discours ! Investiguez encore et toujours ! Évitez de créer votre pitch en partant de ce que vous pensez savoir ! LE SECRET en prise de parole est de répondre concrètement à la question que tout le monde se pose en vous écoutant : « Où est mon intérêt ? »

Ne vous êtes-vous pas déjà demandé après avoir écouté le pitch d’une personne ? « Mais au fait, elle fait quoi concrètement ? ».

Si vous vous êtes posé-e cette question, c’est certainement qu’elle vous a fourni trop d’informations.

« Trop d’informations tue l’information ! », c’est l’erreur qui brouillera votre message. Mieux vaut être concis et centré sur l’autre et en des termes basiques.

Imaginez que vous me rencontriez dans une réunion et à la question : « Vous faites quoi dans la vie ? », je vous réponds en ces termes :

« Bonjour ! Je suis Isabelle Desmazures ! Coach et formatrice en communication orale et comportementale ce qui comprend aussi la communication non-verbale. J’utilise à la fois les outils de la communication orale, des méthodes en marketing comme la PSCAB et je m’appuie également sur l’analyse des styles de comportement comme sur les thérapies brèves pour optimiser toutes vos communications interpersonnelles quel que soit le contexte ! »

J’ai un peu exagéré, mais avouez que je vous ai perdu ! Et c’est bien normal !

Je ne parle que de moi ! j'énumère une foule d'infos : compétences, méthodes et des outils sans vous indiquer en quoi cela vous concerne !

Je suis également confuse et j’utilise des phrases comme « Comme la PSCAB… Analyse de styles des comportements…. Thérapie brève… », des termes qui ne vous parlent pas ou très peu… j'ai tout faux sur toute la ligne.

En revanche, si je me présente de cette manière : « Bonjour ! Je suis Isabelle Desmazures ! Ma mission est de vous aider à devenir confiant à l'oral pour que vous puissiez défendre vos projets et vendre vos services avec conviction. Et pour obtenir ce résultat, je vous apprends à savoir quoi dire, à qui et comment le dire ! Je coach et je forme sur le fond comme sur la forme, vous n'avez plus qu'à dupliquer ! C'est aussi simple que ça ! Je vous invite à jeter un œil sur mon blog parlerfacepublic.fr ! Vous y découvrirez des méthodes et des conseils… » Et je vous tends ma carte de visite.

Entre nous, quelle est la version qui vous parle le plus ? Dans la seconde proposition, je suis centrée sur vous et je ne parle que des bénéfices que vous pourriez en retirer.

N’essayez pas de tout dire cela ne servira qu’à vous desservir !

De nombreux entrepreneurs cherchent à délivrer plusieurs messages en même temps. Lorsque vous avez un temps de parole assez court, misez sur un seul message, le plus important.

Il faut savoir que le cerveau n’est pas en capacité de mémoriser plusieurs idées à la fois. C'est comme ça ! C’est humain !

Le but du Pitch, je vous le rappelle est de susciter de la curiosité pour que l’on vous écoute plus longuement faire la promotion de votre sujet à une autre occasion.

Mon conseil : cherchez ce qui rend curieux !

Prenons l’exemple de ce qu’il ne faut pas faire !

Ici, c'est un chef d’entreprise qui souhaite séduire des prospects, car il a mis au point une technique efficace et rentable :

« Notre société printEco recycle les cartouches d’encre compatibles. Notre technologie SynapsV2 est rapide et extrêmement qualitative. Nous utilisons les logiciels de pointe aux normes iso9001 et nous sommes accrédités également par l’organisme Yools. Comme nous injectons l’encre par le procédé Synaps 3, l’encre reste fluide et ne sèche pas à la moindre différence de température et cela permet de protéger vos imprimantes. Nous avons aussi un service dédié à la collecte et à la livraison in situ »

Trop de détails ! Le décideur d’une PME ne connaît pas vraiment les subtilités du fonctionnement des cartouches d'encre compatibles ! Ce n’est pas son problème, les cartouches, c’est sa secrétaire qui les commandes !

Le fait de connaître le procédé, le décideur s’en moque ! À chacun son métier, son expertise…

En revanche, placer en premier ces arguments, aurait pu interpeller le décideur :

- Vous économisez plus de 50 % car réutilisable - Rallonge la vie de vos imprimantes - Gain de temps pour votre secrétaire -

Savoir combien il peut économiser, oui, c'est intéressant ! Se dire que sa secrétaire aura plus de temps pour travailler sur un autre dossier, a aussi de grandes chances de le sensibiliser !

Le jargon technique ou les codes langage de votre métier est perçu comme du charabia !

C'est l'erreur typique des techniciens, des informaticiens, des comptables, des juristes, des conseillers financiers…

Et c’est bien naturel ! Ce n’est pas une critique. Je comprends tout à fait ayant moi-même de temps en temps un lâcher de termes purement métier. Mais je veille au grain !

Lorsque vous vous adressez à un auditoire non habitué aux codes de langage de votre métier, c’est la catastrophe en termes de compréhension et de mémorisation. Votre public va vite décrocher et passera à côté de l’essentiel !

Il m’est arrivé de rencontrer certaines personnes chez qui le fait de ne pas comprendre les propos d’un interlocuteur les rendait grincheuses ! Elles ressentaient même un sentiment d’infériorité. Rien de tel pour rompre la relation qu’un bon vieux complexe d’infériorité !

Le pitch n'est pas là pour démontrer votre expertise, mais pour donner envie de vous revoir. Ne l’oubliez jamais…

Vous aurez tout le loisir de souligner votre expertise au moment des questions-réponses ou lors d’un entretien en face-à-face. À ce moment-là, vous pourrez donner toutes les preuves de votre expertise.

Si vous vous adressez à un public composé de techniciens comprenant le jargon du milieu, il y a moins de soucis. Mais le jargon métier a ses limites. En effet, imaginons que vous vous adressiez à un auditoire qui vous ressemble. Cependant, cet auditoire sera uniquement votre prescripteur, c’est lui qui aura la charge d’en parler au décideur qui ad fine signera ou pas le contrat.

Qu’avez-vous intérêt à évoquer ? Une ribambelle de prouesses techniques ? Des chiffres et des stats ? Des fonctions et des caractéristiques ?

Oui mais pas que !

En plus de ces informations, vous auriez intérêt à saupoudrer votre pitch d’un message fort, facilement mémorisable qu’ils répéteront à leur supérieur ! Un bénéfice qui intéresse celui qui signe !

Bien sûr, si vous avez la chance que votre public soit composé de techniciens chevronnés qui en plus signent les contrats, pas de problème, parlez le même langage du début à la fin !

Pour savoir si votre pitch est compréhensible, un conseil : entraînez-vous avec vos proches qui ne connaissent pas votre environnement. Et vérifiez s’ils ont compris vos propos.

« Si vous ne pouvez expliquer un concept à un enfant de 6 ans, c’est que vous ne le comprenez pas complètement » Einstein !

Être trop classique tout au long de votre intervention, à la limite professorale ne paye pas forcément ! Il y a peu de chances que l’on se souvienne de vous… Adopter un ton professoral peut vous desservir à plusieurs égards.

Le ton professoral peut exaspérer, il n’est plus synonyme de sérieux comme beaucoup continue à le penser. Il est surtout vécu comme barbant ! Rasoir !

(Mais il peut plaire à certains, mais à petites doses ! Voir l'article Découvrez les 4 styles de personnalité pour mieux communiquer. )

En dehors de l’ennui provoqué par un discours sans âme, vous courrez le risque de rappeler dans la mémoire enfouie de vos interlocuteurs, des traumatismes d’enfance, des expériences malheureuses à l’école ou des examens ratés.

Oui, nous sommes peu de choses face à notre passé… La mémoire inconsciente peut nous jouer de mauvais tours ! Il est inutile de rentrer dans la névrose d’un interlocuteur ! Ce n’est pas le but de l’exercice.

Vos prospects, vos investisseurs, votre supérieur, un jury, voire votre banquier, ne demandent qu’à se souvenir de vous.

Seulement voilà ! Ils rencontrent des dizaines de personnes par semaine et passer du statut de : « Où nous sommes-nous déjà rencontrés ? »

À : « Oui, je me rappelle très bien de vous… » !

Nécessite d’avoir un pitch qui marque les esprits ! Une bonne phrase d'accroche, une histoire, une anecdote, un ton enthousiaste vous aideront à faire de votre pitch, un instant mémorable pour vos interlocuteurs.

Survendre votre projet, votre produit ou votre prestation vous desservira plus qu’autre chose !

Certes, l'entrepreneur est un vendeur. Vendre l’aventure et du rêve est en quelque sorte dans ces gènes ! En exagérant, vous courrez le risque de vous décrédibiliser aux yeux de vos interlocuteurs.

Il faut avoir les preuves de son baratin ! Et en peu de temps, vous n’aurez pas le temps de passer en revue toutes les objections qui trotteront dans la tête de ceux qui vous écoutent !

Il existe 4 grands styles de comportements humains dans les relations que l'on retrouve dans tous les pays. Pour schématiser :

- Celui qui veut que vous alliez droit au but sans détail - Celui qui a besoin de preuves sinon il a peur - Celui qui a besoin d’avancer étapes par étapes pour comprendre - Et celui qui a besoin d’humour et d'imaginaire.

Par conséquent, survendre ne correspondra à aucun des styles décrits plus haut. Laissons tout ça aux bonimenteurs des années 80.

Et pourtant combien de fois j’entends dans les réseaux ou sur les salons professionnels :

Unique, mieux que tout, génial, extraordinaire, fantastique, révolutionnaire, plus que novateur… !

Mais en quoi est-ce extraordinaire par rapport à la concurrence ? En quoi est-ce fantastique par rapport au besoin réel ?

Si vous n’êtes pas capable de le démontrer avec des faits, des preuves et des chiffres, en une seule phrase ! Vous vous casserez le nez !

Et surtout, vous courrez le risque de susciter de la déception chez vos interlocuteurs par une promesse qu’ils sentent que vous ne serez pas capable de tenir.

N’oubliez pas que pendant que vous parlez, ils auront tout le loisir de rechercher des infos sur leur smartphone.

Promouvoir une idée, un projet, un service ne signifie pas être bonimenteur et devoir vendre un peigne à un chauve !

Misez plutôt sur le bénéfice client et votre pépite professionnelle, celle qui vous distinguera de la concurrence…

C’est le meilleur moyen de surprendre et d’attirer l’attention.

Vous l’aurez compris, il faut absolument que la personne en face de vous comprenne rapidement si cela la concerne dès les premiers mots !

Les 30 premières secondes sont donc capitales puis les 30 suivantes sont décisives !

C’est le temps qu’une personne met pour se faire une idée de vous ! Sensation positive ou sensation négative ! Vous perdez votre auditoire beaucoup plus rapidement que vous ne l’imaginez.

Inutile de mentionner votre âge, que vous êtes marié (e), que vous avez 2 enfants et le cursus de vos études lorsque vous avez plus de 40 ans ! C’est charmant, mais n’apporte aucun intérêt pour la plupart des personnes qui ne s’intéressent qu’à elles-mêmes !

Par conséquent, je vous suggère de ne pas dépenser de précieuses secondes par des propos hors contexte.

Peu importe qui vous êtes vraiment. Ce qui compte dans les premières minutes que votre auditoire vous accorde, c'est en quoi vous allez l’aider.

En revanche, si vous avez plus de 10 minutes de temps de parole, vous pouvez démarrer votre pitch en racontant une histoire personnelle ayant un lien direct avec votre message principal : votre promesse et vos arguments.

On se rapproche du storytelling. L’être humain a toujours été captivé par des histoires bien racontées. Que se passe-t-il dans sa tête ? Un flot d’émotions le submerge ! Il s'identifie au héros de l'histoire Il se souviendra de vous, c'est sûr.

Mais si cet exercice ne vous est pas familier, allez à l’essentiel, soyez concret, attractif sans un mot de trop !

Autre travers que je remarque également dans les concours de pitch, c’est l’orateur qui a appris à lancer une bonne blague en introduction ! Elle tombe souvent à plat ! Et c’est un grand moment de solitude pour lui !

Autant dans certains pays, c’est monnaie courante et bienvenue, autant en France, c’est le contraire. La blague met mal à l’aise le français qui n’aime pas trop rire de lui-même !

Mon conseil : mieux vaut faire simple et être concis !

Lorsque vous pitchez, vous avez en tête une demande qui porte le nom d’appel à l’action. D'ailleurs c'est à partir de ce que vous voulez, que vous orienterez votre pitch.

Que souhaitez-vous avoir de la part de vos interlocuteurs ? Quel est son objectif ? :

• Obtenir un rendez-vous ?

• Que l’on vous introduise auprès d’une personne ?

• Une visite sur votre stand lors d’un salon ?

• Organiser une réunion ?

• Etc.

La fin de votre pitch est le moment de la phase d’engagement qui se conclura par un appel à l’action.

Quel que soit l’objectif que vous poursuivez, vous devez demander ! N’hésitez pas ! C’est tout à faire normal de proposer une suite à ce premier échange.

Exemples :

- Nous serons sur le salon X du 7 au 10 octobre. Échangeons nos mails, je vous envoie dès aujourd’hui votre invitation personnelle ?

- Puis-je avoir votre adresse pour vous envoyer un catalogue ? …

-Nous vous offrons un audit complet, à quel numéro puis-je vous contacter pour fixer rapidement un rendez-vous ?

- En entreprise face à un décideur « Je, vous ai préparé une note de synthèse, je vous l’envoie par mail et je contacte votre secrétaire pour fixer une réunion ".

Si vous ne demandez rien, on ne vous donnera rien !

L’objectif de votre pitch sera atteint par l’appel à l’action.

Réciter à toute allure sans ajouter quelques effets tue toutes les prises de parole.

Lorsque les personnes ne sont pas à l’aise à l’oral, elles ont tendance à balancer leur pitch comme si le feu allait se déclarer dans les secondes qui suivent !

En parlant trop vite, le public n’a pas le temps de mémoriser ce qu’on lui dit ! Ni de ressentir la moindre émotion ou de la curiosité. Il se sent même essoufflé pour l’orateur, voir mal à l’aise par son mal-être !

Parlez, normalement, détend l’atmosphère, la voix est posée et elle devient plus authentique. Et n'oubliez pas que l'être humain a besoin de respirer. Je vous invite à lire cet article : pourquoi les silences sont-ils importants ?

Pour savoir si vous avez le bon ton, je vous conseille de vous enregistrer.

Si vous parlez trop vite, vous serez surpris-e par l’écoute de votre voix. Elle sera différente, car votre respiration aura été mauvaise.

Enregistrez-vous une seconde fois en prenant le temps de bien prononcer chaque mot. Vous constaterez que votre voix s’est modifiée et que le ton est plus naturel, plus juste…

Faites régulièrement des exercices pour améliorer votre diction et votre débit de parole. Une bonne prise de parole nécessite de l'entrainement encore et encore !

Si vous ne savez pas par quoi commencer, contactez-moi via le formulaire de contact et je vous transmettrais par mail des exercices et des conseils.

Comment faire si vous partez de 0 ? Démarrez par réfléchir sur vos cibles, comme décrit dans l’erreur N°1 de cet article. Je vous invite ensuite à faire une veille concurrentielle pour connaître les atouts et les arguments mis en avant par vos concurrents.

Jetez un œil sur leur site, leurs articles, leurs réseaux sociaux et les messages des clients pour savoir ce qu’ils en pensent. Vous pourriez dénicher un problème ou une attente non exploitée.

De plus, cette mine d’informations vous permettra de vous positionner sur le marché de façon pertinente. Que pourriez-vous apporter de plus pour vous différencier ?

Dans mon cas, par exemple, ma différenciation réside dans le fait que je délivre une formation sur mesure, en individuel avec un accompagnement opérationnel.

Le stagiaire travaille sur sa propre prise de parole et sa propre problématique. Nous allons droit au but. Ce mélange entre théorie, mise en pratique et training oral, tant sur le fond que sur la forme, lui offre l’opportunité d’être à l’aise et convaincant plus rapidement qu’avec une formation classique. Mais je n’ai pas trouvé ce positionnement un matin en me levant, telle une évidence. J’ai étudié le marché, j’ai questionné, j’ai lu et je me suis remise en question ! Une fois ces réflexions effectuées, je vous invite à suivre le slide suivant, issu de ma formation : « 2 minutes chrono pour marquer les esprits ». Elle vous aidera à formaliser vos idées pour trouver votre bénéfice, celui qui fera un déclic dans la tête de votre auditoire.

Écrivez la problématique vécue par vos cibles en la réduisant petit à petit en une seule phrase composée de mots puissants. Supprimez les mots inutiles qui n’apportent rien à la compréhension.

Idem pour la solution que vous allez apporter puis listez les caractéristiques principales leurs avantages suivis d’exemples concrets et imagés.

Ensuite, terminez de réfléchir sur votre bénéfice attractif, commencez votre réflexion par :

Grâce à …………. Vous pourrez….(ou vous aurez….).

Ci-dessous un exemple de bénéfice client en matière de conseils en Épargne Retraite. Ce sont des produits souvent difficiles à expliquer. Raison de plus pour mettre en avant un bénéfice affectif !

Maintenant, que vous avez dégagé votre bénéfice, il ne vous reste plus qu’à construire votre pitch.

Quel est le meilleur plan ? Tout dépend de l’objectif de votre pitch et du temps que l’on vous accorde.

Un pitch start-up pour une levée de fonds ne sera pas construit de la même manière qu’un pitch de présentation qui dure 1 à 3 minutes maxi.

Mais gardez à l’esprit que si vous connaissez la vraie problématique que rencontre votre public et la traduisez en message fort avec les principaux arguments, les exemples et le bénéfice réel, vous avez déjà fait le plus dur.

Il faudra ensuite mettre le tout en musique et le jouer avec authenticité.

Si vous avez des questions, un doute, n’hésitez pas à me contacter.

Vous pouvez également m’envoyer votre pitch en m’indiquant le contexte. Je partagerai avec vous mes impressions et je vous offrirai quelques pistes d’amélioration si besoin.

À bientôt !